يُعد شراء أو بيع عقار لحظة مهمة في حياة العديد من الأفراد كونه يحدد مستقبل الأسرة على الصعيد السكني والاستثماري على حد سواء. لذلك تعد مهمة الحصول على وكيل عقاري ناجح عامل جوهري للوصول إلى الخيار الأنسب لك ولمستقبلك سواء بتحديد السعر المناسب للعقار أو إرشادك لتوجهات السوق أو للتفاوض، وغيرها من الخدمات التي يقدمها الوكيل العقاري. سنسلط الضوء في هذا المقال على توضيح الفرق بين الوكيل والوسيط والمسوق وأهم الصفات التي يجب أن تتحلى بها لتكون ناجحاً في عملك إضافة إلى أهم الأسئلة التي يجب أن طرحها الوكيل العقاري على العميل.
الأسئلة التي تطرح على العميل من الوكيل العقاري
لأهمية قرار الشراء والبيع للفرد فذلك يجعله يطرح العديد من الأسئلة ذات الصلة بالقرار قبل الشروع في أي صفقة عقارية، ولكن الوكيل العقاري الناجح يجب أن يضع في ذهنه الأسئلة التي تطرح على العميل للوصول إلى مبتغاهم. لذلك قررنا طرح أهم الأسئلة للوكيل العقاري المفضلة للعملاء.
هل تعمل مع وسيط عقاري آخر؟
عادة يخفي العميل معلوماته عن تواصله مع أكثر من وكيل عقاري على الرغم أنه قد يكون وصل إلى مرحلة متقدمة من المفاوضات، لذلك يجب على الوكيل العقاري سؤال العميل عن المرحلة التي وصلها مع الوكيل العقاري الآخر حتى لا يدخل في صراع مع زميل مهنته أو يعرض العميل إلى انتهاك أي اتفاق مسبق مع وكيله سواء في حال البيع أو الشراء.
لماذا يعتبر الآن الوقت المثالي لشراء أو بيع عقار؟
طرح هذا السؤال يقدم لك فكرة عن وضع العميل الحالي ودوافعه للشراء أو للبيع كون البعض يريد فقط معرفة وضع السوق والعروض والطلب أما البعض الآخر فهو محتاج للمادة أو العقار بشكل مستعجل، هذه الإجابة تساعد الوكيل على توقيت عمله وتوقع الفترة التي يحتاجها للعمل مع هذا العميل.
ماهي الاحتياجات الأساسية مقابل رغبتك في شراء أو بيع العقار؟
يجب على الوكيل العقاري أن يعمل مع عملائه على إنشاء قائمة الاحتياجات الرئيسية وقائمة بالرغبات فيما يتعلق بشراء أو بيع العقار كون ذلك يساعد على فهم العميل والتنازلات التي قد يضطر أن يقوم بها. وعادة ما ينطبق ذلك على الراغب في شراء عقار كون احتياجات العقار قد تكون متعددة سواء من ناحية المميزات أو الموقع أو المساحة وغيرها أما في حال البيع فعادة يجب معرفة إمكانية التفاوض أو إن كان السعر ثابت
ماهي توقعاتك؟
يفضل معرفة توقعات العميل لإعطاء المعلومات المناسبة عن السوق العقاري وغيرها لتقريب وجهات النظر مع الوضع الحالي للسوق وذلك يتضمن (الميزانية، حالة السوق، أنواع العقار، الوقت، الموسم) لتحديد احتياجات العميل وحصر خياراته ضمن النطاق السعري للعميل
هل أنت جاهز مالياً؟
كما هو متعارف بين الوكلاء العقاريين فإن العديد من الصفقات قد تتعطل عندما تصل للمرحلة الأخيرة وهي الدفع كون العميل ليس جاهزاً مالياً أو تم رفض تمويله إن كان باحث عن تمويل عقاري وبطرح هذا السؤال يتفادى الوكيل العقاري الوقوع في هذا الموقف.
هل العميل على معرفة بالتكاليف المرافقة لشراء أو بيع العقار؟
يجب توضيح جميع التفاصيل والتكاليف التابعة لأي عملية عقارية سواء نسبة الوكيل العقاري من السعي أو المصاريف المكتبية أو الرسوم الحكومية وغيرها لأخذها بعين الاعتبار من ناحية العميل وترتيب الميزانية المناسبة لقراره.
ما هو الفرق بين الوكيل العقاري والوسيط العقاري
تتنوع المصطلحات في قطاع العقارات، وغالباً ما يصادف ذكر بعض المصطلحات التي قد تكون غير مألوفة للجميع، لذلك بداية سوف نوضح الفرق بين بعض المصطلحات:
- الوسيط العقاري أو السمسار: الوسيط أو السمسار هو الشخص الذي يعمل كوسيط بين البائع والمشتري به. أي أن الوسيط العقاري هو الشخص الذي يذهب إليه المشترى الذي يريد شراء عقار بمواصفات معينة وبسعر معين ويقوم الوسيط العقاري بالبحث له عن طلبه وعرضه عليه مقابل عمولة يتم تحديدها مسبقاً ويقوم بتحصيلها من العميل والبائع.
- الوكيل العقاري: هو الذي يدير وينجز كافة التعاملات بين البائع والمشتري، مما يُسهل عملية البيع والشراء، من المهم أن تحسن اختيار الوكيل العقاري على أن يكون شخص أو شركة لها سمعة جيدة وخبرة كبيرة، فالوكيل العقاري دوره أكبر وأشمل من السمسار فتقع عليه المسئولية الكاملة ويحاول أن يدير العملية ويقدم كافة التسهيلات والتعاملات التي تساعد في تسهيل ونجاح البيع أو الشراء
- المسوق العقاري: فهو الشخص أو الشركة التي تقوم بالترويج إلى مشروعات تابعة لأحد المطورين العقاريين أو المقاولين أو المستثمرين، يكون ذلك مقابل تعاقد بمبلغ محدد مسبقاً دون تحميل العميل أي تكلفة إضافية، ويتولى المسوق العقاري الترويج عن طريق الوسائل التكنولوجية أو التواصل مع قاعدة بيانات للعملاء، فضلاً عن وجود عدد من شركات التسويق العقاري العاملة في السوق حالياً وأحد أهم هذه الشركات موقع بيوت السعودية للتسويق العقاري. إذاً في حال قمت بطرح سؤال كيف تكون مسوق عقارى ناجح؟ لا بد أنك ستبادر بالبحث عن أفضل وأجدد تكنولوجيا التسويق العقاري لتكون الأكثر تميزاً في هذا المجال.
كيف تصبح وكيل عقاري؟
يحتاج الوكيل العقاري لعدة مزايا ومهارات تساعده في وصوله لهدفه، ومن الجدير بالذكر أن تتشابه مهارات الوكيل العقاري الناجح والسمسار العقاري الناجح، ولكن سوف نقوم بذكر بعض الصفات الإضافية لكيف تصبح وكيل عقاري ناجح كالتالي:
- الخبرة والمعرفة الواسعة بالعقارات.
- الاطلاع المستمر والدائم على أحدث الأخبار والمستجدات العقارية والمشاريع.
- الاطلاع الدائم على القوانين العقارية وإجراءات التملك العقاري والقوانين الأخرى المتعلقة بالعقارات.
- تعدد خيارات الدفع لدى الوكيل وخاصة عن الطريق الحسابات البنكية لما يوفر ذلك من راحة لدى العميل في التعامل معك عن بعد.
- مهارة خدمة العملاء والتواصل معهم بطريقة احترافية.
- فهم حاجيات العميل بشكل سريع والسؤال عن أدق التفاصيل التي يطلبها المشتري حتى تقوم بعرض الخيارات المناسبة له.
- مهارة التفاوض والإقناع.
كيف تصبح وسيط عقاري؟
لا بد أن بادر إلى ذهنك سؤال كيف اكون وسيط عقاري ناجح؟ يجب أن تتوافر بعض السمات الأساسية في شخصيتك لكي تصبح وسيط عقاري ومن أهم هذه الصفات الصدق والأمانة والحماس تجاه العمل ومعرفة كيفية التعامل مع الزبائن، ويجب عليك أيضا تطوير مهارات التواصل مع الآخرين والمهارات اللفظية، وكذلك يجب أن تتعلم فن الإقناع والتفاوض، فالوسيط العقاري الناجح يسعى لتشجيع العملاء على الإقبال على جميع العروض وقبولها.
ولكي تستمر في أن تكون وسيطاً عقارياً ناجحاً، يجب عليك تجنب بعض الأمور التي تزعج العملاء مثل عدم الالتزام بالمواعيد أو إغلاق الهاتف وعدم الرد في أوقات كثيرة مما يجعلهم غير قادرين على التواصل معك.
ومن الناحية المهنية لصفات الوسيط العقاري الناجح يفضل عليك اتباع ما يلي:
- يجب أن تكون مطلعاً على العقارات المعروضة بالسوق.
- تدوين وفهم المعلومات بشكل جيد من صاحب العقار لكي تتمكن من الرد على جميع التساؤلات التي قد تصدر من العملاء عند السؤال عن العقار.
- تحديد السعر من مالك العقار حتى تقوم بالاتفاق مع العملاء بشكل واضح ومباشر، فلا يجوز عرض العقار بدون معرفة سعره.
- تحديد العمولة الخاصة بك والتي ستحصل عليها بعد بيع العقار.
- زيارة العقار والاطلاع على كل تفاصيله ومعرفة جميع الشوارع والمناطق القريبة منه لوصفه بدقه للعميل وبشكل واقعي وواضح.
- كن صريحاً، حيث لا يجب أن تضيف أي ميزات أخرى غير متوفرة بالعقار.
- وأخيراَ، لابد من متابعة المجلات الخاصة بالعقارات والمواقع الالكترونية التسويقية بشكل مستمر ومنتظم لكي تسجل الطلبات على العقارات المماثلة.
بهذا نكون قد قمنا لك في هذا المقال أهم الأسئلة التي يجب أن تطرحها على العميل كونك الوكيل العقاري له، وتوضيح الفروقات بين الوكيل و الوسيط والمسوق العقاري، وبالطبع ننصحك بالاطلاع على المزيد من المواضيع الشيّقة مثل يوم في حياة وكيل عقاري ومهارات يحتاجها كل وكيل عقاري عن المملكة العربية السعودية وذلك بزيارة مدونة بيوت السعودية.
